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创新销售模式 打好易站通的攻坚战

来源: 时间:2014-07-18 09:28:43 次数:

从冷战状态到热战的转换也是思想的一次突破性的变革,想当初我们的销售员对易站通的犹豫、不放心,对销售发布引擎情有独钟,到王总和刘刚总监莅临广州指导和培训,使大家有一个实质性的改变,愿意去尝试、去改变,这里当让包含销售理念的改变、营销模式的改变。

 

从冷战状态到热战的转换也是思想的一次突破性的变革,想当初我们的销售员对易站通的犹豫、不放心,对销售发布引擎情有独钟,到王总和刘刚总监莅临广州指导和培训,使大家有一个实质性的改变,愿意去尝试、去改变,这里当让包含销售理念的改变、营销模式的改变。

广州虽然在营销发布引擎的客户数量在全国来说是比较好的,但我们的续费率比较低。我认为这里有产品的原因,成功率下降,操作麻烦,也有客户的原因,不操作、不使用、不坚持。但我认为主要是我们自己的原因,服务环节存在问题,业务不专业、服务不专一、思想不专注。有相当一部分的销售员存在过度性、尝试性的临时观点,没有长远的职业规划和定位,自我提升价值的能力比较薄弱,有了这个思想,欲望不强,责任不高,信心不足,服务马虎,难有作为。能坚持到现在的老销售员大部分是比较忠实、踏实,诚实的,但总体来说,服务质量还是达不到要求的。如果我们的服务有实质性的改变,我相信续费率会有大幅度的提升,今天推销易站通的工作会更加顺利。所以,我今天主要通过这个机会和大家谈讨营销模式的问题,希望能起到抛砖引玉的效果。

我们的营销模式主要有以下五个模式即:服务营销模式、体验营销模式、陌拜营销模式、兼职营销模式、会议营销模式。

一、服务营销模式:

总部提出的“生态整合营销服务”的理念是非常完美的。我们作为合作伙伴,主要是要把营销服务的理念加以具体化、本地化。我们的营销模式不能只停留在电话营销的层次,通过电话营销开发了不少的客户资源,这是基础工作,但更重要的要研究如何才能持续为客户服务的问题。服务营销说到底,是提升客户技能的服务、是提升客户对产品认可的服务,是提升客户价值的服务。

我们目前能继续使用发布引擎的客户基本上能达到这个标准,这种客户不易流失,最近一两个月还有不少客户续费发布引擎2-3年,虽然我们引导做易站通但他们还坚持使用发布引擎。

今年,我们在推销更好的产品《易站通》更强调的是服务营销,这是重中之重,因此,我们重新提出了六个服务准则。一是服务理念(心态、主动、责任、承诺),二是服务要素(知识、形象、信誉、智慧、情感),三是服务流程(宣导、扶持、解译、梳理、送温),四是服务评定(对产品的满意度、对服务的满意度、对效果满意度等)五是服务考核(业务知识的考核、意向客户的考核、发布效果的考核、客户评定的考核),六是服务收费(产品费、增值费、维护费、操作费),要做到这一点是需要认真、细致的,才能有所斩获。

易站通问世以来,我们面临的主要问题依然是服务问题,培训服务是第一位,而如何创建素材库,是重点要做好服务的内容之一,这关系到发布的准确性和成功率的问题,客户和销售员的心态是难、烦、忧,感觉是一种负担和压力。其实创建素材库,不是像大家想象的那么难,我相信有很多销售员已经具备这方面的经验和能力,我看了一下其实有的销售员和客户创建的素材库蛮好的。

相信归相信,但我们还是要帮助客户解决后顾之忧,我做了一个调查,一名销售员要用多少时间创建一个素材库,40段信息,大部分的答案在3-4个小时左右,有些素材库可能只需要2个小时就可以完成,有的说一个小时就可以完成,我们统计如果一天可以创建3个素材库,3天可以创建10个素材库是没有问题的,意味着可以创建一个客户一年的信息条数,大概15000条左右,这是已经达到优秀级别的了。接下来我们问销售员,如果让你创建一个素材库,你要收多少钱,答案是几种的,大概在50元左右,根据3天给一个客户创建一年的量,意味着请一个客服来主攻,一个月可以帮助十个客户创建一年的信息条数,一个月可以拿到5000元的工资。如果我们请兼职的人员来做,也可以根据创建素材库的量来核算。客户的忧患意识就可以得到解决了。我们还担心客户不续费吗,我们的成本投入也下降了。

二、体验营销模式:

广州发布引擎的客户群自2007年以来已经积累5000多个,当让这里有非常忠诚的老客户,至今还是在用我们的发布引擎,但也有相当一部分客户用的不很理想,或者说完全没有去使用,客户资源流失可以用“严重”来说。同样,我们在营销易站通的过程中也会遇到相应的难题。对新产品的信任度、忠诚度是需要我们通过不同的营销模式去改变老客户对天助网产品的看法。要做到这一点,我们需要进一步深入了解易站通强大的优势和特点,理直气壮的告诉客户,挖掘更多的潜在客户。

因此,我们在营销模式方面除了运用正常的电话营销模式,也在尝试体验的模式,从实践证明我们在这方面有了一定的效果,我们在尝试体验的营销模式过程中,也不能为了只求量,而随意给客户体验。我们有基本的准则,第一,客户必须是想做推广,或者说已经在使用别的产品在推广(这方面我们要求客户填写相应的调查表);第二,客户愿意配合我们正确的去操作、使用和发布。第三,我们必须把服务做得更加深入细致,指导和培训客户正确的使用。第四,为了保证双方的诚意和合作,必须签约体验协议。协议有具体的要求,对创建素材库、规范操作、高质发布、信息条目的要求,这个可以提高销售员和客户的责任心,我想信做到了这一点,易站通的增量是指日可待。

三、兼职营销的模式:

这种模式是有利于扩大销售队伍,降低人力资源投入成本,增大销售量的好方法,这种模式我们还在实施方案过程中,准备去尝试。

过去我们碰到一个瓶颈,不断的招人,不断的流失,无形中加大了成本的投入,耗时、耗力、耗钱,投入和回报不成比例。如何解决这个难点,我过去曾经想过寻找兼职人员但一直没有找到共同点。发展兼职人员是否可行,是否有这个必要,是否能达到预期的目的,都是一种忧虑。但我想只有大胆的改革和实践,才能摸索到一条规律,于是我做了一个简单的调查,我和一位经理聊过,他觉得我的思路不错,她还说我们在招聘网站,就有不少人员要求做兼职,我觉得应该充分利用这个机遇去发展。我还对新老销售员做调查。根据他们的人脉圈,周边的关系,他可以发展多少个相应的兼职人员,普遍的回答是2-3个没有问题,这些兼职人员可以是同学、亲戚、也可以通过网络招进的兼职人员,甚至是实习的大学生。

我们作为管理者主要是让这些人员了解天助的理念、天助的文化、天助的产品,而加强兼职人员的培训是关键,培训知识是重点,培训方法是灵活,培训内容是多样性。我们还可以通过一段时间的考察把优秀的兼职人员发展成为正式的员工,优秀的还可以提升为相应的管理人员,这样人力成本的投入就会得到缓解。对兼职人员也要加强管理,要有指标性的考核、业务知识的考核、服务水准的考核,不能放任自流。

过去我们在转介绍的营销模式也获得了很好的收益,可以继续发展下去成为公司有组织的兼职人员。

在利益分配上,我们要注意一个问题,就是兼职人员的利益,必须是从销售人员的提成中分配出来。千万不能单独核算,给高提成,这样会造成管理的混乱,销售价格的混乱、利益分配的混乱。

四、陌拜营销的模式:

陌拜是尽快扩大客户群的方法,陌拜可以培养销售员的自信力、沟通力、交际力,但是否能获得成功,我们也必须尝试。陌拜是需要有组织,有指导的,不能放任自流,要不然只能是浪费精力、浪费时间。

首先,我们的管理层要做一些调查,那些商圈是我们可以选择的地方,而不是让销售员无目的的选择。了解陌拜中必须防范的问题,设计陌拜的流程,指导销售人员到商圈、商场、楼宇、档口行业比较集中地方去拜访客户,留下资料、留下名片,通过各种方式与客户沟通和交流,顺其自然的把产品推介给客户。

集中先突破一两个商圈,将成功案例很好的总结和宣传,将有利于迅速成片地打开市场。

五、会议营销的模式

我们是通过老客户见面会,吸收一些意向客户来听培训课。

我们还准备和相关的培训中小企业的老板的公司合作,让我们的产品能进入到培训的体系中。

以上是我在营销模式的一种思维,不一定适合大家,相信大家有更好的经验给我们学习。

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